Sostengo que el blog es el más social de los medios, no siempre por lo que pasa dentro de ellos, sino por lo que pasa afuera. Las conversaciones que inician a partir de los posts a veces son mejores que los posts mismos. A veces generan más reflexiones y otras publicaciones que enriquecen o complementan una idea. El post de la semana pasada fue lo que hizo. Provocó que una gran amiga y colega se acercara a ofrecer un visión desde un ángulo muy poco común. Podemos discutir mucho acerca del aspecto técnico o tecnológico de lo que hacemos, pero con frecuencia es lo que hacemos alrededor de las actividades digitales fuera de Internet y sobre todo, cómo lo hacemos, lo que realmente determina nuestro éxito.

Damas y caballeros, les dejo a Zayra Álvarez, soberana digital de una enorme y conocida empresa de paquetería y envíos. Su experiencia en lidiar con empresas grandes de industrias no tan glamorosas, pero sumamente demandantes en el aspecto digital, le confiere pase automático a este espacio. El tema que quiso abordar me pareció sumamente interesante, sobre todo porque todo freelancer o agencia ha pasado por algo como lo que ella describe. Sin más preámbulos, le dejo el escenario…

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La semana pasada vi el post de mi querido colega Carlos Solares en este espacio y me acordé que siempre andamos platicando de las cosas que no nos caen muy bien como clientes, de las agencias; entonces ahí voy de mitotera a pedirle oportunidad de contar mi lado de la historia a Angel (thanks!) y aquí vamos…

Llevo poco más de 6 años en este medio digital, empezando en agencia (Ah, que tiempos aquellos) y 5 años de lado del cliente, en dos industrias totalmente diferentes. Y en estos años como cliente me he topado con cada agencia, medio, etc. y he visto TANTAS presentaciones de credenciales, que siento que es mi deber pasarles feedback por el bien del mismo medio. Quiero comentar cuales creo que son las mejores prácticas y lo que no se debería hacer cuando quieres llegar a venderle digital a una marca.

El primer acercamiento.

¿Cuál es la mejor forma de acercarte a un cliente para venderle? Una de las primeras opciones siempre es LinkedIn, y aquí vienen varias opciones: los que te mandan un mensaje con un choro infinito para cerrar diciéndote que cuándo te pueden ir a presentar credenciales; los que van al grano y te cuentan en dos líneas de qué va su agencia y cuando pueden ir a presentar credenciales (la mejor idea, creo yo) y los peores: los que agarran tu nombre, marcan al conmutador de tu empresa y piden por ti. Please, no lo hagan. Esta es la peor manera de pedir una cita, es super intrusivo, además:

1. No sabes si la persona está ocupada como para atender tu llamada.

2. No te va a poner atención, trust me. El cliente nunca se va a grabar tu nombre ni el de tu agencia, a diferencia de un correo.

De esta forma, lo más probable es que te diga que no.

Una parte importante aquí, es la temporada del año en la que busques a la persona encargada de lado de la marca. Desde mi percepción en 2 empresas diferentes, puedo decirles que de mayo a octubre no son buenas fechas para esperar a que se haga un proyecto, porque para esas fechas el presupuesto de la marca ya está más que comprometido. Noviembre es el mes ideal, a mi parecer, para que te acerques a una marca: el presupuesto aún no está asignado, la marca está cerrando el año y en pleno proceso de planeación, tiempo perfecto para que te tenga en mente.

El día de la presentación

OK, ya pasaste el primer punto: el cliente te dio cita y lo único que falta es que llegues a presentar. Van unos tips básicos:

• Investiga sobre la empresa. Échale ganitas y haz la tarea, lee un poco sobre ellos, donde están los HQ, cual es el negocio principal y los competidores. Que se note que hiciste un research y viste lo que tienen en redes sociales, el sitio web, etc. Esto lo agradecemos bastante porque nos damos cuenta que hay verdadero interés.

• Asegúrate de preguntar bien la dirección. En mis tiempos en una farmaceútica, me pasaba que “Ah ¿que no era en las oficinas de Polanco?” y en el invite venía la dirección de las oficinas de Xochimilco. El chiste se cuenta solo. Además, pregunten si hay lugar de estacionamiento y alguna referencia de cómo llegar, lo cual me lleva al siguiente punto.

• Se puntual. Con esto voy a que no llegues media hora antes (a menos que prefieras esperar) ni que llegues 10 minutos tarde. Revisa la ubicación en el mapa, revisa rutas, etc. Tu tiempo corre y el cliente no te va a estar esperando. Cosas como “es que me perdí”, “es que no había donde dejar el coche”, “es que hay mucho tráfico en viaducto” ya no son excusas válidas en esta ciudad.

• Respeta el tiempo que te dieron. Si te dicen que tienes 45 minutos para presentar, son 45 minutos, no más ni menos. Nunca pienses que tienes una hora entera para presentar (a menos que quien te reciba te diga lo contario) y menos si llegaste 15 minutos tarde.

• No des por hecho que habrá una red abierta para conectarte. En los grandes corporativos rara vez encontrarás que hay redes abiertas de internet para conectarte. Si vas a presentar un demo, piensa en conectarte desde tu celular o por una BAM; y por favor, nunca le pidas su laptop al cliente para presentar.

• Lleva tus cables y todo lo que necesites para presentar. En la mayoría de los corporativos no usamos Mac, ¿qué les hace pensar que tenemos cables para conectar a los proyectores?

• Lo indispensable en la presentación de credenciales. Fácil y al grano:

  • Cuál es el core business de la agencia (el “le hacemos a todo lo digital” no cuenta)

  • Clientes actuales (si Coca Cola no está entre tus clientes, fracasaste como agencia. OK NO) 🙂

  • Casos de éxito

  • Que no pese demasiado para que se lo puedas mandar sin problema por correo. Nada de que “te lo mando por weTransfer” porque créeme, nunca la vamos a bajar.

• Una presentación de credenciales no significa que van a trabajar contigo. Es solo eso, presentar a tu agencia y que te tengan en cuenta para un proyecto futuro. No des por hecho que te recibieron para darte un proyecto.

El follow up

Esta parte es la más triste porque en la mayoría de las veces, el cliente va a escoger a cualquier otra agencia para trabajar o simplemente el proyecto que se tenía en mente nunca va a ver la luz del día.

Supongamos que después de que presentaste credenciales, el cliente te dijo que probablemente habrá un pitch en el que puedes participar o que simplemente quiere saber “cuánto le cobras por hacer X cosa”; le mandas una cotización y ahí queda.

• No te desesperes. Probablemente no sabrás de él en un par de semanas, no esperes que te de una respuesta 2 días después de que le mandaste la propuesta. Eso está mal, lo sé, pero muchas veces uno solo pide cotizaciones para saber más o menos cuánto cuesta, pero no precisamente porque se vaya a implementar el proyecto.

• No insistas demasiado. Intensear definitivamente no es una buena idea. Me he topado con ejecutivos que me llaman cada tercer día para saber si tengo una respuesta. El tiempo en los corporativos corre más lento que el ciclo del agua, no esperes una respuesta inmediata.

• “No nos aprobaron el presupuesto para el proyecto” será la excusa que más escucharás, porque básicamente, es la forma más sutil de batearte.

Después de este choro, creo que esto es lo básico que las agencias deberían aplicar cada que visitan a un cliente. ¿Cómo ven? ¿Alguna vez lo habían pensado? No está de más saber lo que piensa el cliente de este lado, y como dije al principio, siento que el feedback siempre es importante tanto de cliente a agencia, como de agencia a cliente. Saber en que la estamos regando (como cuando a los clientes nos critican que no sabemos hacer un brief, por ejemplo) siempre va a ayudar a crecer el medio, principalmente en México que hay todavía mucho camino por recorrer en cuanto a Marketing Digital.

¡Muchos saludos y éxito en sus presentaciones!

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Mil gracias a Zayra por compartir esa sabiduría duramente ganada. Espero que pronto pueda mostrarnos un poco más de su considerable experiencia en este negocio.

Si quieren saber más de Zayra o preguntarle algo, les sugiero que la sigan en Twitter (@zay_alvarez)

Seguimos escribiendo 😉

¿Tu has tenido que hacer una presentación de este tipo? ¿Imaginabas algo asi?